보험 영업 트렌드

잘 모른다고 생각하시면 차례대로 다 읽으세요.

1. 개요

보험사와 영업사원은 항상 판매 전략을 세웁니다. 왜냐하면 보험상품은 판매전략 없이 판매할 수 없는 상품이기 때문입니다. 상품의 장단점을 있는 그대로 설명할 수 없어요. 보험사 관계자가 남긴 명언이 있습니다. “사업비를 말하면 누가 가입하겠느냐?”

갑자기 이런 말씀을 드려서 죄송한데요. 꼬북님들께서 제 글이 이해하기 쉽다는 말씀을 종종 하십니다. 이유는 간단합니다. 있는 그대로 설명하니까요. 보험사와 영업사원도 쉽게 설명할 수 있습니다. 단지 그럴 수 없는 겁니다. 그래서 말이 안 되죠.

2. 주요 영업전략

판매절차를 먼저 살펴보겠습니다. 항상 지인이 영업을 할 때 거절하기가 어렵습니다. 보험사도 이 점을 잘 알기 때문에 아무나(?) 채용한 후 먼저 가족, 친척, 지인을 대상으로 영업을 시킵니다.

1) 취업했다며?
아주 고전적인 방법입니다. “취업했다며?” 해석하면 “하나 가입해야지~” 입니다. 일단 한번 보자고 합니다.
후배에게 연락이 오면 간단히 해결할 수 있는데요. 선배에게 연락이 오면 참 난감합니다. 그런데 곰곰이 생각해보면 어려운 문제가 아니에요. 그 선배가 나한테만 이러는 것이 아닙니다. 그 선배에 대한 공감대(?)가 이미 형성되었을 가능성이 높기 때문에 눈치 보지 말고 거절하세요. 가입을 하든, 거절을 하든 어차피 나중에 모여서 욕하게 되어있습니다.
문제는 친척 어르신입니다. 일단 부모님을 아군으로 만들어야 되는데요. 사실 저도 모르겠습니다. 답이 없어요.

2) 보험증권 분석해줄게
역시 고전적인 방법입니다. “보험증권 분석해줄게” 해석하면 “새로 가입해야지~” 입니다. 어떻게 해야 될까요. 바로 거절하든, 보험증권을 분석한 후 새로운 상품을 추천할 때 거절하든, 결과적으로 거절을 하게 됩니다. 바로 거절해야 되겠죠? 그래야 덜 미안(?)합니다.
물론 본인의 필요에 의해서 보험증권 분석을 요청할 수 있는데요. [2.5 보험], [6.1 실비보험 조정] 게시판을 추천합니다.

3) 선안심 후판매
요즘 재무설계에 대한 부정적인 인식이 많아졌습니다. 그래서 처음부터 본색을 드러내지 않습니다. 보통 처음에는 진짜 상담을 해주는 것처럼 열심히 설명해줍니다. 핵심은 두 번째 방문을 유도하기 위해 중요한 내용보다 솔깃한 내용을 위주로 설명해서 궁금하게 만들어요.
두 번째 방문하면 이제 보험상품을 추천합니다. 내년에 대학원에 가도 변액보험, 내후년에 유학을 가도 변액보험이에요. 가입하지 않으면 그 친절하던 사람이 돌변하는 모습을 볼 수 있습니다.
○ 호구싫어 : 대학원 학비는요?
○ 영업사원 : 중도인출 할 수 있어요.
○ 호구싫어 : ?

4) 법정의무교육 빙자
경험한 분들이 많을 텐데요. 성희롱예방교육, 개인정보보호교육 등 법정의무교육을 무료로 해준다면서 보험영업을 하는 업체가 있습니다. 거북이의 메일함에도 시도 때도 없이 관련 메일이 옵니다. 전화도 많이 하고, 팩스도 많이 보낸다고 들었어요.

회사 담당자분께서 조금만 신경 쓰시면 법정의무교육을 빙자한 보험영업 사태를 막을 수 있습니다. 회사 내부적으로 준비하는 것도 어렵지 않고요. 업무가 많다면 유료 교육업체를 이용하는 것을 추천합니다. 비용을 지불함으로써 보험영업에 따른 혼란을 방지할 수 있습니다.

이미 보험영업에 당했다면 불완전판매에 따른 민원해지를 추천합니다. 자필서명 대필을 이유로 계약이 무효이기 때문에 원금에 이자까지 받을 수 있습니다.

3. 주요 판매상품

1) CI 보험
생명보험사는 꾸준히 CI보험 영업에 집중하는 것 같습니다. 왜냐하면 판매수당이 많아요. 보험료의 10배 정도 받는다고 알고 있습니다. 월 보험료 20만원이면 영업사원이 200만 원 정도 받아요. 그냥 일주일에 한 명만 걸리면 됩니다.

2) 연금전환 종신보험
생명보험사는 종신보험 영업도 꾸준히 하고 있습니다. CI보험처럼 판매수당이 많아요. 보험료의 10배 정도 받는다고 알고 있습니다.
얼마 전부터 연금전환 종신보험이라는 새로운 영업 전략을 만들었는데요. 종신보험인데 나중에 연금으로 전환할 수 있다는 겁니다. 마케팅 포인트는 연 3.50% 내외의 최저보증이율을 내세웁니다. 사실 이게 정확한 표현은 아닌데요. 굳이 정확한 내용을 언급할 필요 없이 일단 그렇다고 칩시다. 그러면 뭐합니까? 사업비가 30~40% 정도 되는데요. 사업비가 10% 내외인 저축성보험-연금보험도 문제가 있는데 정말 할 말이 없습니다.
참고로 연금전환 종신보험은 금융감독원도 판매과정에 문제가 있다고 인정한 상품입니다. 그래서 2014-08-06에 일부 상품들에 대해 회사 자율적으로 판매를 중단하고 기판매된 상품에 보험료를 전액 환급하는 리콜조치를 하도록 지도했어요.
금융감독원이 리콜 대상으로 지정한 상품이 아니더라도 민원해지 승산이 높으니 가입하신 분들은 힘내세요. 리콜 대상으로 지정한 상품이 아닌 경우가 많은 이유는 보험사들이 이름을 바꿔서 판매하기 때문입니다.

3) 미리 받는 종신보험
미리 받는 종신보험은 사망보험금을 담보로 생활비, 의료비, 교육비 등 일정한 금액을 선 지급하는 상품입니다. 사망보험금이 필요하면 정기보험을 가입하고요. 생활비, 의료비, 교육비가 필요하면 저축/투자를 통해 돈을 모으면 됩니다. 도대체 제가 지금 왜 이걸 설명하고 있는지 모르겠어요.

4) 태아보험
월 보험료 10만원짜리 태아보험을 추천하는 양반들이 있습니다. 보통 시아버님, 시어머님, 친정아버님, 친정어머님 중 한 분과 친한(?) 보험 영업사원들이에요. 거절하면 영업사원과 부모님 모두 “애기를 위해 이 정도도 못해주느냐?” 이런 식으로 속상하게 하시고요. 그래도 거절하면 부모님께서 “내가 대신 내줄게.” 라는 말로 더 속상하게 하십니다.
이런 사태가 예상된다면 이론과 달리 빨리 가입하는 것이 가장 효과적인 대처법이라고 생각합니다. “아버님, 벌써 가입했지요~^^”

4. 고수익 보장 영업활동

원금 및 확정 고수익을 보장한다며 투자를 추천하는 영업사원이 있습니다. 그러면서 펀드, ETF 같은 구조가 투명한 상품이 아니라 듣지도 보지도 못한 이상한 상품을 언급하는데요. 정말 이런 상품이 있냐고 물어보면 그 양반들이 하는 말이 있습니다. “그렇기 때문에 고객님께서 부자가 아닌 것입니다” 진짜 X소리 하고 있어요.

주로 보험영업을 못하는 분들이 수입을 위해 이런 활동하는 것 같아요. 투자금의 10% 내외의 수당을 받는다고 알고 있습니다. 주의하세요.

5. 거북이 생각

이 글은 천천히 완성할게요.

꼬북.